De profesional a emprendedor y empresario
En el articulo anterior (“Desafíos del Joven Profesional“), describíamos las diferentes opciones por donde transitar el desarrollo de la profesión. Para varios el título de este artículo, es una meta.
Muchos jóvenes profesionales sueñan con el emprendimiento propio. Definamos este concepto como, crear y mantener vivo un nuevo negocio que funcione, cumpliendo las expectativas del plan que le dio origen. Como verán hay muchas variables a analizar. En principio un negocio, es una actividad que satisface a un segmento del mercado que está dispuesto a pagar por un determinado bien o servicio y dicho pago satisface la ecuación costo / beneficio de quien vende dicho bien o servicio. Los mismos pueden ser fabricados y provistos directamente por el que los vende, o no.
Por ejemplo, una agencia de turismo es un negocio dirigido a un segmento particular de mercado y todo lo que vende se lo compra a otros (hoteles, excursiones, viajes en avión, etc.), su "core business" o sea el corazón de actividad y el valor agregado propio por el cual los clientes van a comprar a dicha agencia - por ejemplo - es la muy buena integración de los componentes que arman una oferta de turismo y el nivel de atención y resolución de todos los temas en forma única por parte de la agencia sin pasarle todos estos inconvenientes al cliente final.
No tener claro muchos de los conceptos que componen un emprendimiento y el rol del emprendedor, es el principal motivo por el cual el 80% de los mismos mueren antes de los 5 años, sin haber cumplido el objetivo original que les dio nacimiento (el 40% muere en el primer año). Lo primero a tener muy claro es , "qué espero del emprendimiento" , bien puede ser:
a) que el objetivo sea poner en marcha un negocio que rinda los dividendos esperados en términos de rentabilidad, pero que no me ocupe tiempo personal para su atención. Ese es el rol de accionista inversor.
b) o además de ser el inversor, poner la jornada laboral propia en el emprendimiento, con lo cual además de invertir “se ha conseguido un trabajo”
Verse como empresario, es aceptar un rol totalmente diferente al emprendedor que hace los trabajos por él mismo. El emprendedor empresario (aunque nazca con un pequeño negocio), desde muy temprano va teniendo claro que su función y responsabilidad es "hacer crecer el negocio", para lo cual debe ir diseñando y poniendo en marcha, estructuras en su organización, para que "otros" hagan el trabajo y su tiempo lo dedique a gestionar - hacia dentro de la organización - el cumplimiento de objetivos y la racionalidad de administración de recursos, y hacia afuera de la organización, el relacionamiento con el mercado, aliados estratégicos y detección de nuevas oportunidades a capitalizar por la empresa. En este caso, "otros profesionales" trabajarán para el empresario.
Tom Watson, fundador de IBM, decía a los comienzos que, si IBM quería ser una gran empresa, debía comenzar trabajando con un modelo como si lo fuera. Esto significa que la forma que va tomando la organización desde el inicio (aunque sea pequeña), debe estar totalmente alineada con la visión que el emprendedor tiene de la empresa final que desea. Al fin y al cabo el proceso de creación se hace dos veces, primero en la visión mental y luego en la realidad.
Pensar la organización en torno a las personas, es lo común al principio, el desafío es pensar la organización en torno a las funciones y procesos. Armar el organigrama desde el principio, asignar gente a funciones (aunque en la primer versión del mismo 3 personas ocupen los 10 casilleros existentes, desarrollando cada una más de una función) y luego pensar los mecanismos para ir sustituyendo las funciones en nuevas personas, a medida que el negocio crezca, para que los emprendedores puedan ocupar las funciones directivas, que son las que marcarán el rumbo futuro.
El trabajo técnico y el trabajo de gerente
Los mayores errores en este tema, se cometen al no distinguir entre, el trabajo técnico / profesional de un emprendimiento y el emprendimiento basado en trabajo técnico / profesional. Si no se diferencia esto, el profesional irá a su emprendimiento a "trabajar en lo técnico" y no a "gerenciar el emprendimiento". Es totalmente falso, que por ser un experto en un tema específico, esté habilitado para gestionar un negocio sobre dicho tema. El desafío es hacer que el negocio funcione, independientemente de los mecanismos múltiples existentes para ejecutar con calidad el trabajo técnico.
De todos estos análisis, surge entonces el plan de origen que armará el emprendedor, claro está que si desconoce qué quiere hacer de su vida y cuales son sus habilidades, el camino que tome tendrá un alto riesgo de frustración. Definido entonces el plan global de origen del emprendimiento, vale destacar que es necesario tener un plan detallado del negocio donde se proyecten y queden explícitos temas críticos, como ser: productos, servicios, costos, marketing, inversión, resultados, finanzas, etc.
¿Difícil no?
Seguro, pero si no se hace como mínimo este ejercicio, más que un emprendimiento, es un juego de ruleta rusa con la inversión y la salud mental del emprendedor. Para poder hacer este plan, es fundamental invertir tiempo previo en investigar el mercado y emprendimientos similares. Hay que tener elementos de alto grado de credibilidad para armar el plan de negocios. Lamentablemente en los últimos años, he visto docenas de casos, donde el plan de negocios es un placer leerlo y los cálculos dan fantásticamente, pero luego cuando los concretan, al año, están en bancarrota.
El eje principal del emprendimiento para su creación, es tener claro y corroborado el "core business", o sea el corazón que da origen a que este producto o servicio, será requerido y comprado por los CLIENTES. Habrá que grabar esta palabra en el espejo, para que exista emprendimiento, deben existir "clientes".
Realmente deben estar convencidos que emprender es una elección, o sea algo que uno está dispuesto a afrontar aunque existan otras opciones más “tranquilas”. No es el resultado final el único incentivo, sino que debe ser muy satisfactorio el recorrido del camino, la total predisposición a saltar numerosos obstáculos que se presentarán y sin embargo mantener el entusiasmo del día a día en la creación que se está llevando adelante.
Extraído del Libro: “Desafíos del Joven Profesional”
Autor: Daniel Piorun - Octubre 2009
Editorial: Errepar Argentina - www.errepar.com.ar
Vía: www.degerencia.com
Saber Negociar es una competencia emprendedora fundamental para garantizar el exito de los negocios. Negociar no es sentarse a discutir, tiene sus reglas. Saber Negociar es una forma de construir poder, que es necesario para poder influenciar a otra persona, generar un efecto desado acorde con mi planificación.
Existen algunos puntos que debieran cumplirse para lograr una negociación efectiva:
CONVIERTASE EN UN BUEN OYENTE
Los negociadores son como los detectives: hacen preguntas y después se quedan callados. La mayoría de las veces, su oponente le dirá todo lo que usted necesita saber, si usted permanece callado. En realidad, muchos conflictos podrían ser resueltos si los negociadores escucharan mejor. El gran problema es que nunca fuimos entrenados para escuchar, sino para hablar. Tenemos una gran ansiedad de exponer nuestros puntos de vista, y no conseguimos concentrarnos en lo que nuestro oponente nos está diciendo.
PLANIFIQUE
Nunca vaya a una negociación sin estudiar su lección en casa. Existen muchos antecedentes que usted necesita descubrir antes de iniciar la negociación. Por ejemplo: ¿Cuántas opciones tiene su oponente? ¿Qué presiones está sufriendo? ¿Tiene su interlocutor una fecha límite para resolver su problema? ¿Cuál es su presupuesto?
Cuándo usted planifica, la tensión y el stress disminuyen. El escenario se torna más familiar y varias nuevas opciones surgen ante sus ojos. Así, usted enfrentará más tranquilo y seguro cualquier negociación.
SEA PACIENTE
Por lo general, nos gusta resolver todo muy rápidamente. Con la tensión del día a día, nuestra paciencia anda mucho más corta. Los computadores parecen lentos, un comercial en la televisión es interminable, un semáforo se queda pegado para siempre -todo demora mucho. En un proceso de negociación entonces, quien consigue esperar, normalmente consigue mejores resultados. Si el otro lado tiene prisa y usted puede tomarse todo el tiempo que fuera necesario, su ventaja es bastante grande. Con una buena planificación, no tendrá que luchar contra el reloj en su próxima negociación. Usted necesita paciencia y tiempo para negociar bien.
GUARDE UNA CONCESION PARA EL FINAL
Es importante que la otra parte quede con una sensación de victoria, de haber hecho un buen negocio. Para que eso ocurra, es preciso guardar algunas pequeñas concesiones para el final de la negociación. Su contraparte saldrá con el ego satisfecho y usted con su bolsillo satisfecho. Hablando de ego, es siempre bueno recordar que el ego es uno de los factores que más entorpece las negociaciones. Deje siempre una salida honrosa para que su oponente pueda cambiar de opinión, sin tener que humillarse.
TENGA SIEMPRE UNA ALTERNATIVA
Nunca negocie sin tener otras alternativas. Cuando no tenemos opción, quedamos enteramente en las manos de nuestro oponente. Si él consigue descubrir esto, ciertamente va a conseguir desequilibrar la negociación.
Saber Negociar, una competencia emprendedora fundamental
Existen algunos puntos que debieran cumplirse para lograr una negociación efectiva:
CONVIERTASE EN UN BUEN OYENTE
Los negociadores son como los detectives: hacen preguntas y después se quedan callados. La mayoría de las veces, su oponente le dirá todo lo que usted necesita saber, si usted permanece callado. En realidad, muchos conflictos podrían ser resueltos si los negociadores escucharan mejor. El gran problema es que nunca fuimos entrenados para escuchar, sino para hablar. Tenemos una gran ansiedad de exponer nuestros puntos de vista, y no conseguimos concentrarnos en lo que nuestro oponente nos está diciendo.
PLANIFIQUE
Nunca vaya a una negociación sin estudiar su lección en casa. Existen muchos antecedentes que usted necesita descubrir antes de iniciar la negociación. Por ejemplo: ¿Cuántas opciones tiene su oponente? ¿Qué presiones está sufriendo? ¿Tiene su interlocutor una fecha límite para resolver su problema? ¿Cuál es su presupuesto?
Cuándo usted planifica, la tensión y el stress disminuyen. El escenario se torna más familiar y varias nuevas opciones surgen ante sus ojos. Así, usted enfrentará más tranquilo y seguro cualquier negociación.
SEA PACIENTE
Por lo general, nos gusta resolver todo muy rápidamente. Con la tensión del día a día, nuestra paciencia anda mucho más corta. Los computadores parecen lentos, un comercial en la televisión es interminable, un semáforo se queda pegado para siempre -todo demora mucho. En un proceso de negociación entonces, quien consigue esperar, normalmente consigue mejores resultados. Si el otro lado tiene prisa y usted puede tomarse todo el tiempo que fuera necesario, su ventaja es bastante grande. Con una buena planificación, no tendrá que luchar contra el reloj en su próxima negociación. Usted necesita paciencia y tiempo para negociar bien.
GUARDE UNA CONCESION PARA EL FINAL
Es importante que la otra parte quede con una sensación de victoria, de haber hecho un buen negocio. Para que eso ocurra, es preciso guardar algunas pequeñas concesiones para el final de la negociación. Su contraparte saldrá con el ego satisfecho y usted con su bolsillo satisfecho. Hablando de ego, es siempre bueno recordar que el ego es uno de los factores que más entorpece las negociaciones. Deje siempre una salida honrosa para que su oponente pueda cambiar de opinión, sin tener que humillarse.
TENGA SIEMPRE UNA ALTERNATIVA
Nunca negocie sin tener otras alternativas. Cuando no tenemos opción, quedamos enteramente en las manos de nuestro oponente. Si él consigue descubrir esto, ciertamente va a conseguir desequilibrar la negociación.
